Методика ведения деловых переговоров

Методика ведения деловых переговоров напрямую связана с подготовительным этапом. Именно тогда она и разрабатывается. Она связана с тем, что из себя по сути представляет предмет, обсуждаемая проблема и цели переговоров. Инициатива будет у того, кто лучше во всем этом разбирается, хотя тут в силу могут вступать разные договоренности. Также инициативу может перехватывать более уверенная в себе сторона, чьи позиции более сильны (например, более крупная компания).

Вариационный метод является одним из наиболее распространенных, он рассчитан на то, чтобы учитывать потенциально негативную реакцию второй стороны. Нужно выяснять ряд вопросов: например, в чем состоит идеальное решение проблемы? Как вести деловые переговоры? При поиске ответа на этот вопрос изначально не предполагается обращать внимание на трудности реализации, это будет учитываться отдельно. Однако проблема должна решаться в комплексе, обеими сторонами. И вот это-то и стоит учитывать, отвечая на вопрос.

Какие аспекты решения в идеале могут быть откинуты? Чем можно пожертвовать? Чем готова пожертвовать каждая из сторон? В какой степени и каким образом? При каких условиях? Тактика деловых переговоров во многом связана с подобными вопросами и ответами на них. Но это далеко не все вопросы!

А какое решение будет сочтено оптимальным? Какие будут последствия? На эти вопросы следует отвечать обоим сторонам. Тогда будет понятно, какой политики и линии придерживается каждая из них. Принимайте во внимание также аргументы, которые нужны для адекватной реакции. Что будет, если все решать в одностороннем порядке? Это тоже важный вопрос.

Метод интеграции применяется тогда, когда одна из сторон склона к тому, чтобы игнорировать общественные интересы или реалии, а настаивает на соблюдении только собственных, узконаправленных. Это важный момент, однако такой метод применяют далеко не всегда и в сочетании с другими подходами. Компромиссный метод ориентирован во многом на сотрудничество. Его используют, когда приходит открытое понимание, что идеального решения добиться не получится, поэтому нужно искать вариант, на который бы смогли согласиться обе стороны с определенными уступками. Есть также метод уравновешивания, в рамках которого приводятся доказательства, факты и аргументы. Они уравновешивают сильные стороны противной стороны и приближают к позициям объективности.

Оставьте первый комментарий